大商故事 拉萨苏广祥如何把一款生榨椰汁卖火青藏高原

食品板2020-06-24 07:52:21

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拉萨,在藏语中是“圣地”的意思。作为一座有着1300年历史的古城,拉萨拥有着太多迷人的光环与魅力,无数人为她的圣洁而神魂倾倒,无数人为她的神秘而顶礼膜拜。高海拔、低温度,少人烟、多冰雪,已经成为青藏高原的标签;然而就在这片雪域高原的“圣地”上,开心源食品有限公司总经理苏广祥,却把热带风情的欢乐家生榨椰子汁卖得风风火火。


从甘肃到拉萨,为朝圣更为创业


生活当中,很多人都有一种“西藏情结”。巴荒的散文,郑钧的歌曲,更是将这种情绪渲染到无以复加的地步。苏广祥表示,上学的时候读《阳光与荒原的诱惑》,拉萨就在他的心中种下了一颗种子。如今定居拉萨已经五年,用他自己的话来说也算是“完成年少时的梦”了。



(开心源食品有限公司总经理苏广祥)


五年前,在多家大企业做过销售工作的苏广祥做了一个重要决定——自己创业做经销商。“说实话,当时在大企业待遇也挺好的,但是总为别人打工感受不到自身的价值。”苏广祥对记者说,“那时的我27岁,正是血气方刚的年纪,也没瞻前顾后,很快就踏上了创业之路。”


而之所以没有选择生活多年的兰州而是选择了拉萨,苏广祥除了因为那份“朝圣之心”,还在于他对当地市场冷静的思考。在他看来,拉萨的销售水平高,但是各种消费物资却相对匮乏。这样的供需矛盾,造就了大量的商机。“如果能给抓住这样的商机,无疑就会成就一番事业。”苏广祥对记者说。



藏族老百姓在超市购买欢乐家产品


然而,梦想很丰满,现实却很骨感。俗话说,万事开头难。刚刚踏进经销商领域的苏广祥,一开始就面临两大难题:一是人员,二是资金。尤其是后者,让初出茅庐的苏广祥颇为头疼。毕竟,钱不是万能的,但是没有钱却是万万不能的。为了解决这个难题,苏广祥当初可谓是用尽了能够想到的所有办法。最终,在朋友的帮助下,通过融资他迈出了第一步。“当时受限于自身实力,我只能寻找单点突破,专攻大卖场渠道。最开始和别人联合,发展到后来也能独家代理嘉士利、华夫等品牌,事业开始走上正轨。”


接下来的两年,苏广祥和他的商贸公司发展得波澜不惊,直到欢乐家的出现。


牵手欢乐家,餐饮渠道巧突破


提起欢乐家,相信很多人都不会陌生。早在做经销商之前,苏广祥就和欢乐家打过交道。欢乐家对产品质量的精益求精,给他留下了极为深刻的印象。所以当有机会代理欢乐家产品的时候,他毫不犹豫地说了“YES”。



在餐饮渠道,欢乐家生榨椰子汁非常受欢迎


作为国内水果罐头第一品牌,欢乐家的名气在拉萨广为人知;不过,苏广祥更加看好欢乐家的生榨椰子汁。在他代理的欢乐家众多产品中,生榨椰子汁所占的比重就和罐头不分伯仲。“欢乐家的罐头确实好,但我看好椰汁也有自己的理由。”苏广祥表示,随着消费者健康意识越来越高,以椰汁为代表的植物蛋白饮料迎来前所未有的发展良机。


在苏广祥代理欢乐家生榨椰子汁之前,拉萨的椰汁市场基础并不算好,只有椰树在零星地售卖。为了打开椰汁市场,苏广祥多措并举:进行品牌宣传,广泛开展免品活动;在超市陈列上创新,充分发挥欢乐家包装新颖、颜色艳丽的优势……而最有效果的,当属他在餐饮渠道寻求的突破。


为此,他一家店一家店的跑市场,和当地的餐饮老板们开展合作。并且,还给予各大餐饮店的服务员提成,一旦推销出去一定数额的欢乐家生榨椰子汁,就能领到相应的奖励。苏广祥说:“欢乐家的产品口感纯正、特色鲜明,只要宣传到位就不会缺少回头客。这样高品质的健康饮料,在餐饮渠道一旦能够突破,销量绝对不得了。”慢慢的,欢乐家生榨椰子汁声名鹊起,成为了拉萨地区的椰汁第一品牌。



欢乐家生榨椰子汁的免品活动随处可见


2014年,苏广祥将欢乐家生榨椰子汁的销售额做到了将近两千万。进入2015年,这种成长的势头愈发迅猛。据他介绍,目前拉萨40家中型饭店、100家规模饭店都已经铺满了欢乐家的生榨椰子汁,“一个饭店差不多每月都能卖上七八十件。”


管理有妙招,激发藏族员工的积极性


人员管理,向来是经销商绕不开的难题。对于苏广祥这样一个身处少数民族地区的经销商来说,难度可想而知。不过,因为自己就是一名标准的80后,苏广祥能够和员工打成一片,说是老板但很多时候更像是朋友。在对待员工这个问题上,他坚持“一碗水端平”,也能最大限度地激发藏族员工的积极性。



苏广祥和他的团队


在苏广祥的团队中,藏族员工到公司之前大多都以放牧为生。“这些人平常散漫惯了,到了公司要遵守各种规章制度,生活状态一下子从‘放养’到‘圈养’,开始肯定不适应。”为此,苏广祥放低姿态,生活中有意地和他们多沟通,除了关心他们的工作,对他们的家庭也很照顾。苏广祥发现,虽然这些藏族员工起步很难,但是一旦能够留下来,差不多都能成为业务骨干,忠诚度特别高。一方面,是因为少数民族本就吃苦耐劳,有股子干劲儿;另一方面,则是因为这些人有信仰,懂得感恩。



就是这些大车将欢乐家生榨椰子汁送到各类终端


为了充分调动藏族员工的积极性,苏广祥坚持双管齐下,培训和绩效考核同时进行。考虑到员工的文化水平,苏广祥制定了具有针对性的培训计划,不仅每周都特意抽出一天时间安排培训,在工作当作也实行“老带新”的师徒制,让刚刚进公司的藏族员工能够以最快的速度上手。此外,在绩效考核方面,苏广祥灵活地掌握了考核办法,力争做到“多劳者多得”。“现在我们公司,这些藏族员工好几个人每月收入都在七八千元以上。”苏广祥说,“说一千道一万,金钱的激励作用最明显。相比来公司每月一两千的收入,他们现在当然更有奔头、更有干劲儿。”


未来规划,要将椰汁卖到西藏每个地方


如今的苏广祥,在西藏商圈里算得上是一位“风云人物”。年纪轻轻,就取得了让人羡慕的业绩。不过,虽然现在生意越做越大,但是他还有一个更高的追求——将椰汁卖到青藏高原的每一个角落。


“目前,虽然拉萨的椰汁市场我们已经做得足够好了,但是西藏其他地区还有大量的市场空白。”苏广祥表示,2015年他给自己制定了两个目标:一是增加渠道,一是开拓市场。尤其是昌都、林芝、阿里这样的偏远地区,已经被他锁定为重点开发目标。对此,苏广祥早已经未雨绸缪,开展了一系列的准备工作,包括市场调查、渠道沟通等。当然,若想实现这样的目标,厂家的支持自然必不可少。



老百姓对欢乐家的认可


2013年,欢乐家正式投产生榨椰子汁,提出了“打造生榨饮品第一品牌”的目标;如今两年过去了,欢乐家对品牌的打造和推广依然相当重视。“对于开发新市场,欢乐家的支持力度让我非常满意。”苏广祥表示,欢乐家的支持不仅体现在“补费用”上,更为重要的是传递给经销商一种力争第一的信念。在他的眼中,因为西藏地区的环境所致,在这里开发市场并不容易,但是欢乐家不惜成本,就是为了更好地打造品牌知名度。


苏广祥对记者表示:自己在拉萨的生意,欢乐家那边一直非常关注。董事长李总、常务副总经理杨岗经常和他通电话,询问有什么难处。“想成就一番事业很多时候都是因缘际会,能够遇到欢乐家不得不说是我的幸运。”也正是有了欢乐家的支持做后盾,苏广祥更是放开了手脚,打算在西藏大干一场。



欢乐家生榨椰子汁,给更多藏民带去笑容


据苏广祥介绍,2014年他已经让欢乐家成为拉萨地区的第一椰汁品牌;新的一年,他计划将销售数字再提升百分之五十。“从目前的情况来看,达成目标基本不会有什么问题。”谈及目标,苏广祥信心满满。


在采访过程中,苏广祥不止一次地提到:藏族是一个苦难很多的民族,很多藏族同胞的脸上都很少有笑容。在拉萨工作越久,苏广祥就越愿意将更多的好产品带给他们,让他们也能享受到美好的生活。开心源食品有限公司里的“开心”,欢乐家生榨椰子汁里的“欢乐”,都是苏广祥最愿意和大家分享的东西。


来源:糖烟酒周刊食品版



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