【电商讯息】春夏什么款式最好卖?消费大数据给你最全提示;一个合格的淘宝掌柜,每天都需要做什么?

诺思星网校2019-03-30 04:12:22

一、春夏什么款式最好卖?消费大数据给你最全提示!


文/数学委员 来源:DT新零售


“又要上新了,这次选啥款?”


“上新好几天了,为什么还没有成交呢!”


“终于破蛋了,终于破蛋了!”


担心新品触礁,担心客户不满意,目光时时刻刻都在盯着后台数据。每逢上新这几天,商家们的内心总是波澜起伏。


什么样的新品,才能让你像吃了定心丸一样沉得住气?


接下来,以女装行业三大品类为例,为你解析不同消费者视角下的夏装消费偏好。


70后才是真的文艺范|牛仔裤篇


牛仔裤和T恤虽然是四季皆宜,但夏天尤为火热。


利用T恤和牛仔裤,女孩儿们可以穿出一万种风格,还能每天不重样。


比如,大表姐刘雯就是牛仔裤+T恤的资深爱好者,干净利落又显得高级。众多KOL以身作则,于是,广大女性消费者纷纷被种草。



很多商家认为,牛仔裤是一个经典但不容易有新花样的品类。每次到了上新节点,大家就很是头疼,在不知道消费者偏好的情况下,不敢尝试新风格。


于是,长期就只能靠低价,维持现状,顾客却在不停地流失。这是为何?难道低价不足以保持顾客粘性吗?


我们通过对比近两年消费者在牛仔裤品类的搜索词发现,消费者的购买诉求正在向“新品”和“风格“转移。


也就是说,以往那些常规款、低价款已经让消费者视觉疲劳,他们渴望新品,希望能有风格不一样的商品出现。


因此,消费者在搜索时,就会体现出明确的风格和色彩偏好,不再是从茫茫商品中凭缘分购买。



那么,想要成为她们心目中的“新款”和“个性款”,商家们在选品方面,要注意哪些问题?


我们先来看牛仔裤的几项基本元素。从腰型来看,消费者已经基本告别了低(非)腰(主)裤(流),显腿细显腿长的高腰牛仔裤迎来了黄金时代。


虽然,目前的牛仔裤市场销售仍然以中腰裤为主,但高腰裤的增长速度已经突破80%。2014年第四季度,高腰牛仔裤的销售份额首次超过了中腰牛仔裤!



再从裤型长短来看,长裤类型占据六成市场份额,但增速较为平缓;


九分裤市场份额排名次之,增速远超五分裤、七分裤及短裤;


性感火辣的超短裤增速非常惊人,虽然所占份额不高,小商家可以考虑以此切入市场,来走差异化竞争道路。



综合来看,高腰九分裤、高腰超短裤以及高腰长裤的市场前景较好,容易出现爆款。


低腰七分裤、低腰短裤以及低腰长裤等品类,不可再盲目上新,建议商家根据市场表现,作出相应调整。


明确好这些基本要素,我们再来看更多的款式和细节如何定夺。


根据店铺人群定位的不同,相应的款式和风格都会应该有明显差异。因为90后、80后以及70后对牛仔裤的需求,完全不同。


就以铅笔裤和直筒裤为例。铅笔裤在90后人群的销售份额接近六成,而在80后人群中只有四成。


然而,直筒裤刚好相反,它在80后消费群体中的市场份额就要比90后高15%左右!


可见,90后更喜欢铅笔裤这种凸显腿型的牛仔裤款式,对身材也是相当自信。



90后不仅爱秀身材,最近还爱上了复古风。数据显示,微喇叭裤在90后人群中的销售增速超过100%!


80后则开始放飞自我,爱上了街头风。破洞牛仔裤在80后人群中的销售份额要比90后高得多。


此外,图案、裤脚翻边等潮流元素的销售增速,也都在100%以上。“体现自我”,成为80后选购牛仔裤的主要诉求点。


所以,一些潮味十足的新款牛仔裤,别总是定位90后和00后,80后才是隐藏最深的需求匹配人群。



个性化诉求存在于每个年龄阶段,但70后消费者的选择更为内敛。


相比较破洞、金属、贴补这些比较夸张的元素,刺绣、彩绘、撞色这些带有文艺属性的牛仔裤,成功俘获了70后女性消费者的心,看来中老年女性也有了新的审美观。



简单也要玩出新花样|T恤篇


和牛仔裤一样,T恤也是最为常见最为基本的搭配选择。从消费者的搜索行为中,我们发现她们对于T恤的购买需求,在不断升级,消费者在T恤品类的搜索词开始变得细化、具体,有了明显的搜索倾向。


过去“短袖T恤”一个搜索词,就能解决的事情,现在可能需要“白色圆领印花字母”这一长串字符,才能解决。


或许是因为她们有了具体的搭配需求,比如,是要搭配一条浅色的牛杂短裤,或是搭配一顶红色的鸭舌帽。版型、领型、面料、服装风格等关键词,皆有可能成为促使她们点击浏览的决策性因素。



通过分析T恤品类搜索关键词,我们发现,图案及颜色是消费者在选购过程中获得的关注度最高的,这类关键词最能引发他们的点击兴趣。


因此,商家需要去关注当下什么样的图案正在流行,什么样的颜色正卖得火热。



从各类T恤的销售情况来看,纯色T恤的市场份额最高,销售占比接近四成。


其中,白色和黑色占据绝对主导地位,但市场不能一概而论。白色系和粉色系T恤以年轻人为主,年纪偏大的消费者则更偏好黑色、棕色及红色。


因此,不同年纪消费者应区别对待。比如,主打中老年市场的T恤商家可以多开发深色系单品。



除了纯色系T恤,字母印花款也是T恤市场的主流选择。如今的消费者更喜欢通过T恤,表达内心态度或是追求个性化。前不久,太平鸟联合可口可乐推出了联名款T恤,打破了消费者对国产品牌低端死板的固有印象,引发了一阵抢购热潮。


由于天猫旗舰店制推出了男装系列,以至于不少女性消费者纷纷留言:“为什么只有男装T恤?这不公平!”可见,有趣的字母和印花足以让一件普通的T恤,成为时尚潮品。



除了颜色和图案,消费者的关注点还有领型和版型。虽然元素不多,但却有N种组合方式。


整体来看,圆领T恤在市场份额上,占据明显优势,但修身款圆领和直筒款圆领T恤,出现了较为明显的销售下滑,市场增长较为有限;V领T恤则表现出良好的增长性。


至于各种元素排列组合之后的市场容量和增长性,分析师都给你们算好了~



性感风格输给了卖萌|连衣裙篇


连衣裙有三大主流风格,一是以OL日常穿着为主的通勤风,二是以生活休闲为主的街头风,三是以清新文艺的甜美风。


其中,市场份额最大的当属通勤风格连衣裙,但竞争也最为激烈。相比较而言,街头风和甜美风的市场竞争相对较小,且增长势头更加明显,可以考虑作为差异化品类,来布局市场。


街头风连衣裙中,随性简单的欧美风独占鳌头,占比超过九成!


此外,运动休闲风也占有一定市场份额。但是,太过夸张的嘻哈风格,未能获得青睐。宽松、休闲是街头风爱好者的主要购买兴趣点。



甜美风连衣裙中,早些年十分流行的波西米亚风进入市场衰退期,与之命运相同的还有洛丽塔和公主风。


大多数购买甜美风格连衣裙的消费者都选择了“瑞丽风”,可见,日系风格仍然受到青睐,商家可以多参考瑞丽杂志的服装风格,来选款。



以上为消费者对于连衣裙风格的偏好度,接下来我们来看连衣裙款式。


如果说吊带连衣裙代表性感,那么,背带连衣裙则带体现了“减龄”需求。“性感”和“可爱”,消费者究竟会怎么选?


数据发现,前两年,消费者还十分热衷于吊带款式连衣裙。但近两年,吊带款式的连衣裙市场份额开始逐步下滑。


如今,背带样式逐步取代吊带样式,带领姑娘们走上了卖萌减龄的路线。此外,裹胸、挂脖和斜肩的占比较低,市场涨幅并不明显。



在长度方面,消费者对裤子和裙子的态度,完全是双重标准。



前面我们研究发现,超短款牛仔裤的市场增速相当惊人,这似乎没什么不对,毕竟夏天就是用来秀腿的。然而,在连衣裙这个品类中,裙子的长度越短,增速表现越是冷淡。


相反,中长裙获得了销售增速双增长的良好成绩,成为消费者的夏季首选。


如此看来,姑娘们果然是多面生物。同为夏季百搭单品,她们却表现出截然不同的审美标准和购买偏好。


把消费者的各种隐藏需求统统挖出来,了解各类消费者的心中所好,才是商家在换季时节,找到销售爆发点的制胜法宝。


二、一个合格的淘宝掌柜,每天都需要做什么?


文/网络


1、分析数据(8:30~9:00)


很多掌柜觉得开淘宝店铺,时间比较自由,每天可以睡到日上三竿,其实不然。


我们还是要用认真的态度,对待淘宝创业,8:30起床已经不算是勤奋了。在8:30~9:00这半个小时,我们要认真查看生意参谋里的各项数据。


比如,昨天店铺的销售额、各个宝贝的销量、主推产品关键词的排名、搜索量、点击率、转化率等等。


并且,通过对这些数据的分析,来判定我们后面需要从哪些方面,对产品和店铺进行优化。尽量可以把各项数据用excel表格,进行统计,这样可以方便我们后期查看、对比。


2、调整直通车(9:00~9:30)



9点开始,淘宝已经迎来第一个流量高峰了,会有很多买家偷偷打开淘宝,默默浏览,悄悄下单。所以,在这个时间点对直通车进行调整,非常的重要。


我们可以通过以下几个方面,调整直通车:


(1)、看一下直通车里的余额够不够,用不用充值;


(2)、根据各个计划的花费及7天、14天和30天的投入产出比,来决定直通车各个推广计划的日限额需不需要上调或者下降


(3)、在建立新的直通车计划时,要对投放平台、地域、人群、时间进行设置。


为了节省开车经费,我们要对精准流量,设置较高的溢价(120%-300%),对其他流量减少溢价(30%-100%),根据自己宝贝的情况决定。


(4)、集中活力优化主推宝贝,关注点击率、总成交金额、ROI、点击花费、展现排名、收藏数量、加购数量等等。


推广创意点击率<0.5%的,需要更换创意图;展现高、排名靠前,但是点击率低的主图,也需要更换;


展现高、排名靠后但是点击率高的,要适当提高出价;


超过7天没有成交的关键词,无论质量分多高,直接删掉,不要浪费空间。


(5)、直通车主图优化


对于创意直通车的主图来说,我们就主要看点击量和点击率。做推广没必要把自己框在一个格调里面,多找几个美工制作创意图片,单个人的思维毕竟有限的。


新手开车,不要频繁的动直通车的投放设置,要查看整个计划的数据。不要对某一个词的数据过于的深究,不然,会浪费掉很多的时间。


经过一段时间的运营和不断摸索,经验增长之后,再对单个词或者是计划优化时,才会有自己的判断能力。


3、优化店铺基础(9:30~10:00)


(1)、小二介入或者是长时间未终结的订单,店铺举报等做好记录,并及时跟踪。


对于售后方面的问题,一定要仔细看好是哪种模式的退货。涉及到品质退款,会影响店铺的人气。


(2)、处理异常订单、未付款订单、已确认收货订单。


未付款订单要找到订单没有成交的原因,从评价中找到自己店铺和宝贝的问题,逐一进行优化。


(3)、查看差评,并且分析顾客给差评的原因,做好统计,及时回复顾客信息。


评价中的每一条中差评,都会对影响以后顾客的下单购买,直接影响宝贝的转化率。



(4)、做好发货之后的旺旺留言,对每一个用户进行加好友,成交之后的消费者满意度度调查等。


订单多的时候,可以用第三方软件进行短信通知,订单较少的时候,建议最好是自行编辑发货话术等,做好消费者体验。


(5)、每日必须查看热销款下面的问大家,及时了解买家的需求和期盼值,并且,可以用手机淘宝进行回复。


只有解决了问大家里面的疑惑,店铺才能长久发展。


大家要注意以下几点:


(1)、小二介入的订单一定要及时谨慎处理,否则,DSR评分低于10%,会影响各个活动的报名。


(2)、对于宝贝的中差评,要积极处理和解释。


(3)、一定要保证发货速度,提升顾客的快递体验。


4、活动报名、积极学习(10:00~11:00)


淘宝平台的各个活动也是我们引流的重要途径,天特价、试用中心、淘抢购、淘金币、聚划算、主题活动等活动,要积极报名。


同时,要不停学习、与时俱进。淘宝平台一直在发展,规则不是一成不变的。


想让自己的店铺长久发展下去,就一定要跟得上淘宝的发展,所以,要通过各种途径不断地学习,并且积极与其他掌柜交流。


5、分析同行(11:00~12:00)


(1)、在生意参谋里查看店铺TOP10、单品TOP20;


(2)、分析同行爆款的成功因素;


(3)、关注首页上升比较快的爆款并分析。


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