邓小姐原创:房地产策划转型记

邓小姐语录2021-01-08 13:01:59

互联网冲击背景下,开发商忙着转型,我的策划朋友们更是跃跃欲试


房地产策划的转型人生,注定是要经历三个阶段:
第一阶段:没有自信,一直觉得自己没有核心竞争力,容易否定自己。
第二阶段:叱咤风云,把几亿、几十亿项目玩弄于鼓掌之间,百个合作商、千人开盘不在话下,转行干啥都行呀!

第三阶段:转行后,发觉隔行如隔山,过去的成功经验就是今日的绊脚石,想得太肤浅!

昨天碰到崔苗苗了。
崔苗苗的牛杂店
苗苗是2年前从地产策划转型餐饮的,他做的是牛杂店,卖牛杂和牛杂粉之类。她想着把这个店做稳了,然后铺开连锁。

我是看好苗苗的牛杂店的:
1
第一,他有源材料资源,他家里就是做牛屠宰生意的,可以低价拿到牛下水的货源,有价格优势。
2
第二,他的选址不在市中心,而是老城区,租金相对较低。
3
第三,也是最重要的一点,我很喜欢吃牛杂!
我是在项目会议上碰见苗苗的。做牛杂不用拓展到写字楼吧!原来他又回来开发商打工了!
何苦呀,苗苗!从良不易啊!
苗苗轻苗淡写地说:
那店,半年前关了!
营业时间,早8晚8,分两班。我请了6个人,每班3人。后来半年下来,每个月都要亏1-2万,后来就关了。
你知道吗,我转让的时候,在我那打工的表弟说,转让给我吧。条件合适,就转了。你猜怎么样?他现在三轮车换宝马3系了!
我惊呼,为什么呀?
我表弟初中没有毕业,在他那宝马落地那天晚上,他告诉我:

你以前没有长驻店里,店里一天到晚,空调、电视都开着,买的卫生纸他们都拿回家去用,洗碗都差点用热水洗了。我承包之后,我把那些人全辞退了,叫上在老家的老婆来,再请一个小女孩,三个人,够了!我们能吃苦,早7晚10,早餐、午餐、晚餐、宵夜都做,还做外卖。空调基本不开,装个电风扇就够了。你研制的牛杂秘方,味道还是很可以的,熟客都愿意来我这吃……
苗苗最后跟我说:
以前以为自己名牌MBA毕业,怎么都比那些大学没读的小商小贩更有商业头脑呀,我要做肯定比别人做得强呀!现在发现,小生意就是靠省出来的!

王小二就上岸了!
王小二的“牛顿”
王小二,代理公司策划总监,转行:餐饮。

小二想做一个以牛肉为主题的特色餐饮店,取名“牛顿”。多年的营销积淀,终于可以一展身手了!

他决定从以下4个方面来突破:
1
定位一定要差异化。现有市场上以牛为主题的餐饮大多走的是农家乐的路线,他要把定位做得更年轻、时尚,吸引80后年轻群体。
2
展示策略亮点化。噢不,是卖场展示,一定要有心思,现场要有许多牛主题的摆件、关于牛的楼书,不是,是各个国家牛肉种类的介绍读本。
3
服务人员标准统一化。受够了出去吃饭问服务员这个不知道,那个不知道的,所以一定要建立标准化的服务体系,统一服装,统一口径,提供“百问”标准。
4
促销一定要同时多管齐下,市场不会给我们太多的试错时间。
半年后,想起了小二的牛顿,刚好没吃饭,去帮衬一下吧!

晚上7点,天啊!排队都排到68号了!
急CALL老板:小二,帮我找个位置吧!
小二跑出来:好久不见啊!实在不好意思,没位置了,要不你先到旁边商场逛一下吧,顺便减一下肥,一会多吃点!嘿嘿!
好吧!等!等了大概1个小时,终于轮上号了!
服务员先上了一条热毛巾,留下一个IPAD点菜。
我叫了一份混酱牛肉丸、一盘嬾牛青草。
真不错!一边垂涎着菜式,一边垂涎着小二的生意!
王老板!牛呀!生意火成这样!比以前打工强太多了!
小二微笑着:不瞒你说,其实,我店还没赚钱!
什么!不可能!
以前算着,成本、利润多少,多久回本;但现在是先想着怎么样把这事情做好,把商业模式做成熟,再规模化来降低成本,提升利润。
我注视着小二:不容易呀!你确实比之前做地产的时候憔悴了,不过精神很好!你这一年来,还有什么经验教训吗?
很多!做生意跟以前做营销是完全不一样的,要考虑的东西多很多……
如此,小二列出了7点交学费换来的经验:
1
我以前以为有100万,就做100万的生意,现在知道,100万只能做50万的生意,要预留运营成本、后期追加等,不然,3个月都撑不了。
2
价格是关键。像你手上这杯奶茶,茶用的是斯里兰卡的切茶,奶是澳门原瓶进口的,是餐厅的爆品。从成本、市场比准来说,我可以卖到20+,但我只定价9.9元。客户逢到必点,有些客户就是想喝这杯奶茶来这吃饭的。9.9肯定是没钱赚的,但9.9我控制的,是客户的期望值。同一杯奶茶,我定价20,你觉得还可以;当我定价100,你觉得很一般,以后不会再买;当我定价10元,你就会觉得很好喝,逢店必点!这不是我们以前做价格的价格需求理论,这是客户满意度管理。用一些低价产品来带动整体销量。
3
装修设备,空间布局,这块没经验。原先想着在厨房做好排烟就好了,后来发现,整个空间都要做排烟管道;对厨房设备考虑不周,厨房的位置做小了;另外,如果把厨房做在二楼,这样可以扩大一楼的营业面积,这块就追加了不少费用。
4
产品成本考虑不充分。出品是必须坚持的,但单店采购量规模毕竟不大,成本难降下来。
5
人员标准化难度是非常高的。都是一帮90后,女朋友喊分手了要离职,要去鼓浪屿不批也要离职!我每天都需要做他们的思想工作,要他们稳定心态,学点东西。还要经常开展些员工关怀……
6
促销是很烧钱的。以前花的是开发商的钱,什么都是高举高打,推广全面铺开,可现在花的都是自己的,考虑会慎重许多。另外,团购是把双刃剑,如果促销了,人来得多,促销停了,人也停了,那肯定是不行的,不能被团购绑架了。还得要考虑怎么保持自身的良性循环。
7
物料一定要实用。我们以前展示策略、物料包装说的一套一套的,我也做了很多单张、小册子,展示板,后来发现,基本没人看,明白那些都是花拳绣腿,物料可以精致,但还必须实用。
听完小二一年多来交的学费,感觉比开发商700万营销成本还要沉甸甸。
小二最后跟我说:
我们这些房地产营销出身的人,我们习惯看到成功案例的表象、细节,讲亮点。但产品控制、成本控制、卖场、客服、员工管理……,我们都不在行!我们要学的东西,还太多……

以上故事,纯属虚构,如有雷同,纯粹巧合。





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