促销是提高了“销量”还是提高“利润”?错,其实……

食品全产业链2019-06-06 02:37:34

如果老板问你「我们应该提升销量还是提高利润?」一定要记得:无论你怎回答,都是错的。


因为企业利润最大化并不在于「卖的贵」或者「卖的多」,而是尽量“榨干”消费者剩余(消费者剩余=消费者愿意支付的最高价格-实际成交价)


要怎么“榨干”呢?这就需要引入经济学概念:价格歧视价格歧视:同样的产品,针对不同的消费者收取不同的价钱。)


案例:


有三位想吃冰淇淋的顾客,土豪出价10元;白领出价8元;而小学生零花钱只剩6元,如果你是老板,冰激凌成本5元,怎么定价合适呢?


1 如果追求利润卖10元,只有土豪买得起(损失客户:白领、小学生),你能赚5元。


2 如果追求销量卖6元,三人都会买,但利润太低只赚3元。


3 如果定中间价8元,能赚6元(损失客户:小学生)


难道最多只能赚6元吗?


当然不是,其实可以赚最高利润9元。具体做法是:分别卖土豪10元,卖白领8元,卖学生6元。


可是问题来了,不会有人主动把他愿意支付的最高价告诉你,怎么办?


答案就是:给优惠设置重重障碍。企业通过区分消费者是否愿意付出时间成本或被限制选择权,窥视其支付意愿。


优惠活动:用时间成本区分消费者


电商网站上充斥着各种优惠信息:积分返现、买2免1、满199减20、满399减50、优惠券、定金立减……


消费者想要获得最低价,不仅要通晓所有优惠规则,还要知道“满减和积分能不能同时使用?”、“特价商品是否参加买2送1”等复杂信息。


甚至网上还会流传每年双11的优惠攻略。


既然降价可以提升销量,为什么企业不简化流程直接打折呢?


这是因为:企业需要通过规则复杂的活动来区分愿意付出时间研究优惠信息的「穷人」和不在乎优惠信息直接下单的「富人」,让他们都支付了他们愿意支付的最高价格。


例如,大晚上不睡觉抱着手机抢秒杀,就为了便宜20块的「穷人」和宁愿多花钱也懒得搜集优惠券的「富人」相比,前者就能以更低的价格买到同样的商品。


除了占用消费者的时间,还有其他方法吗?


限制购买:通过限制主动权区分消费者


买打折的衣服可能要等到换季,为什么不能想要的时候立刻拥有?


为什么iPhone一样的配置,土豪金要贵一些呢?为什么买一送一往往都是赠送指定商品?



这可能也是一种商家区分「富人」和「穷人」的手段:通过限制消费者主动权(限制下单时间、限制购买品类),从而达到区分消费者支付意愿的目的。


想要低价,「穷人」只能在双十一下单;想要低价,「穷人」只能在参加活动的几款商品中选择。而「富人」更有可能情愿不参加活动,随心在任何时候买自己想要的任何商品。

小结


需要说明的是:我们不应该把价格歧视看做是不良商家“欺骗”消费者的恶劣手段。


从某种意义上说,正是因为价格歧视,才让一些收入偏低的人群也能享受到更高品质的商品。


例如文章开头的小学生,虽然只有6元,却能和土豪一样尝到美味的冰激凌。


企业降价促销的原因有很多,价格歧视只是其中一种。但无论基于何种原因的的促销活动,客观上都可会引发价格歧视现象。


----来源:营销前线,版权归原作者所有。




【中国食品全产业链推荐】:


冬天,冷!NO,你OUT了!中华火锅股份有限公司开发的“永得利”系列产品上市啦!这个冬天会让你有着夏天般的火嗨与激情!“永得利牛杂火锅”、“永得利麻辣火锅”、“嗨里捞好懒人火锅”开始面向全国招商,招商热线:18059289998,联系人:黄总,名片扫一扫微信同号。





                

中国食品全产业链汇聚食品行业上下游资源,让招商选品、营销策划、包装设计、求职招聘变简单。


商务合作:
TEL:4006888175

微信:yuzhixue218
网址:www.zgspqcyl.com
投稿邮箱:168215168@qq.com